100+门店，外卖销量全国第一，他如何打造水果捞界“蜜雪冰城”？

“我算是踏着外卖风口起来的。”2015年，刘成龙只身来青岛闯荡，进入百度外卖负责为商家做活动运营。“我认为，做运营的本质就是帮助商家赚到钱。如果只是按部就班地让商家做满减、折扣，而没有自己的思考，那就相当于一个机器人。”即使做一个普通“打工人”，他也把每家店都当做自己的店来运营，积累了丰富的外卖餐饮经验。

2018年，怀着创业梦的刘成龙开出了第一家觅果记水果捞，将积累的经验复制到自己的生意上。水果捞外卖销量全国第一，门店数量扩张至100多家，并从线上火到线下。如今店里收款都用收钱吧。从外卖小哥逆袭为成功商人，他是怎么做到的？

在他看来，外卖平台菜单栏的商品顺序有大讲究，核心原则就是“搭配”，要让顾客尽可能凑单。“我会在菜单设置单点不送的宠粉专区，放多个折扣小料。小料的正常售价是2.9元，我只卖9毛。表面看起来是亏了，但小料实际成本只有3毛钱，只要顾客加一份小料，我一单就能多赚6毛。”单点一份水果捞的毛利可能只有五六块钱，而通过搭配，觅果记每单毛利能达7~8元。

但传统的水果捞只有水果加酸奶，怎么让小料有更多选择？“我应该是第一个想到把奶茶配料加进水果捞的。”刘成龙创新式的把奥利奥碎、爆珠、果酱等配料加进产品中，不仅让提客单有了切入点，也让水果捞的内含更丰富了。

为了和同类竞争对手打出差异化，刘成龙严格控制定价。“别的品牌水果捞客单价在三四十元，我们的客单价是23~25元。我的目标就是打造水果捞界的‘蜜雪冰城’。”外卖红包成为降低顾客心理负担的一个妙招，而发红包的还有一个好处是能获得平台流量。“今天外卖平台的原则就是扶持开通红包的商家，你不参加总会有别人参加，你的流量就没了。”

凭借加小料、发红包、打爆品的运营法门，觅果记在所有外卖平台的水果捞赛道销量都是全国第一。

正值短视频平台爆火，刘成龙决心开通抖音，让更多潜在加盟商了解觅果记。他搭建了“觅果记运营中心”、“觅果记水果捞总部”、“觅果记创始人刘成龙”等多个矩阵账号，凭借自己的励志故事和丰富的创业经验，打造个人IP，教老板们如何选址、控制成本、做外卖，积累了几万粉丝。同时，通过抖音投流等营销手段，扩大品牌知名度，加盟店数量迅速增加至100多家。

2022年，觅果记和抖音官方达成战略合作，免费为每家门店上线抖音团购，统一推广扶持，通过短视频和直播等方式获得更多的流量及营业额。消费者在直播间下单抖音团购券，即可到线下门店核销消费。“觅果记”不再只是外卖店，线下客流也足以支撑单店存活。

“想做连锁就要打造品牌，要开社区店、商场店，各种店型都要摸出一套合适的打法。”因此，所有的新品、活动，刘成龙都会在直营店首先试点，商业模式验证后再让加盟商复制。不止产品和服务要统一标准，刘成龙对加盟店的严格把控也细致到了收款设备。

觅果记的门店都配备了收钱吧产品，根据社区店、外卖店的不同需求，收钱吧扫码点单、收钱音箱、云打印机、小白盒等多款产品在店里做不同的组合。

“选择收钱吧的原因很简单，我在和线下商家接触的过程中发现收钱吧是最稳定、历史最久的，不管市场怎么变，始终是行业老大。而且性价比很高，符合我严控成本的需求。”

目前，北到吉林、南至海南、西到新疆，都有觅果记的门店。谈起未来，刘成龙表示，“我希望把水果捞变成人人都能吃得起的甜品，希望更多人加入觅果记，每个加盟商都能赚到钱，让我们的品牌遍布中国的大江南北。”